【九牧】营销制胜之道—解读九牧的成功秘密

    营销制胜之道—解读九牧的成功秘密

在制造业不断下滑的形势下，陶瓷行业的九牧集团物却一枝独秀，业绩不断逆势而上，从04年至今销售额增长了13倍，09年销售额预计可达30亿元(按出厂价计)，出口增长速度超过了国内的增速，正如中国陶瓷卫生协会秘书长廖斌所说，九牧的经验是无法复制的，但它成功的理念和方法论却是相通的，本文拟从“道”的角度，而不是从“术”的角度，对九牧的成功进行解读，希望对企业有所帮助。

小地方开大店和大地方开小店的逆向策略

恰如王永奇常说的，其实市场没有那么复杂的，只要你把握住它的本质就很简单。九牧一反陶瓷行业在大中城市开大店的传统，而采用小地方开大店和大地方开小店的方法。因为小地方的主要客户群是温饱型的消费者，他们关注的是满足生活的基本需求，这里是属于需求相对单一的大众化消费市场，这个市场的消费心理是谁的声音大，就相信谁的，我们称之为明星时代，所以小地方的大店容易产生明星效应。此外，小地方而言，经济比较发达，他们不再满足生活基本需求，更多的追求品质、品位、时尚、身份等因素，以找到体现自己身份和地位的心理需求的满足，因此该市场的需求趋向于多元化，消费者的需求被细分为不同兴趣和爱好的群体，我们把这种市场称之为小众化市场，对这种市场，一个大店很难满足各种消费者的需求了，而且开大店租金高、代价很大，而开很多小店又方便消费者购买。九牧的开店方法体现了其对市场和消费心理的深刻理解。

九牧的愿景

九牧在短短4年里，在全国编制了一个很密的层次不一的销售网络，70多个代理商，2万多家专卖店，1万多家专列店，1万多家社区便利五金店，为九牧的销售业绩增长，填定了厚实的基础。为什么九牧会在渠道建设中进展如此神速？这和九牧对经销商的吸引力分不开的。

人是需要有梦想的，这就是愿景，它也是前进的动力。九牧把经销商当成九牧人看待，帮助经销商制订愿景，一年后发展成什么样？几年后将成为什么样的经销商？这样使得经销商有个奋斗的目标。那么如何实现这个目标？跟着九牧走！为了引导经销商，九牧还为经销商制订了一系列行为的规范，就像ibm一样，规定了什么事可以做，什么样的事不可以做

九牧制订方针政策，经销商只要跟着做就能赢。为了帮助经销商发展，他们开店都需要九牧5个部门审核，帮助经销商测算房租，展示的产品，当地的人流，能销售多少？能否赚钱？确保有较大的把握，这就是九牧对经销商的态度。这样做的结果是经销商要加盟九牧，需要九牧审批，合乎九牧标准的才能接受，这与不少陶瓷企业追着经销商的状况形成鲜明对比。对待经销商观念的差异，造成了经销商态度的差异！

九牧独特的人才观

一个成功的企业，总有其独特之处，并且将其发挥得淋漓尽致，这样就形成了不同于传统企业的差异化，成为企业的独特竞争优势。九牧招聘经销商有个“三不要原则”。

1、 本地人不要。

因为本地人人脉关系广，有很多选择，不会背水一战。

2、 做过本行的人不要

因为本行业的人会迷恋于行业的做法，习惯成了惰性，不容易接受九牧的新观念、新方法。

3、 做过生意的人不要。

因为他们不是一张白纸，要改造传统观念比培训新人要困难得多。

其实，九牧的三不要原则也是简单化的体现，人才背景简单点好。由于九牧的方法论与传统有着巨大的差异，由此而产生独特的人才观，不少外资企业更愿意接受刚毕业的大学生也是出于这种考虑。创新就是要与传统决裂，如果不与传统决裂，就不会有逆境中快速成长的九牧。

数据统计简单化

通用电气前ceo韦尔奇就特别推崇简单化，要求下属的报告只有一页纸，因为企业的资源是有限的，要求做到简单化其实并不简单，因为这需要抓住事物的本质。

九牧成功的一个原因也是简单化，根据王永奇的思考，对经销商业绩了解有两个数据是最重要的，这就是成交率和成交额。成交率是有多少客人来访，其中有多少人购买，而成交额平均购买的数额，只要把每天的两个数据进行对比，就能得出许多有用的信息，例如，与上个星期日相比，成交率很高，但成交额不高，后来周末人多，店里人手不够，所以对顾客介绍得不够详细，本来顾客打算购2000元的产品，如果经过店员的详细介绍，可以做到5000元的，结果人手不够就没有做到，根据对这两个数据分析，周某就请大学生来帮忙，让他们接待买最便宜货的或者是不讲价的顾客，或帮着开单，结果成交额就上去了。

有很多企业统计了很多数据，但又不知道如何充分利用这些数据，为决策作参考，以促进销售，真可谓劳民伤财，所以简单才能专注，更有效果。

经验是不可以复制的，对九牧的分析重要的是营销制胜之道，学习的是对市场本质的把握，企业发展的动力-愿景(也就是梦想),以及简单化的理念。企业在逆境中，正是调整思路的大好时机，如果能够像九牧那样，告别传统，开创一条新路，那么机会一定会降临，祝所有企业好运！

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